经验分享：农产品电商三大痛点

1. 农产品电商势在必行，但是所面对的挑战也不少，有三大痛点犹如三座大山一样阻挡着我们的前进之路，如何认清这三大痛点。

2. 三大痛点，我们如何通过差异化营销去解决。

3.农产品地理标志怎么玩？是不是被玩烂了？

1 浓

农产品电商三大痛点

第一大痛点：重视电忽视商

第二大痛点：走不出本土化

第三大痛点：品类定位错误

2 浓

重视电忽视商

我们先从一个逆命题来思考，农产品缺一不可的玩法，应该是一条怎样的链路。我在课程《农产品网红化之路》有提出过一个闭环：基地整合+营销+流量+交易+供应链服务+口碑营销。

基地整合，顾名思义，我有产品，你有产品，我们可以强强整合，但这个整合在农产品领域是不是这么简单呢？我们在19年开始研究皇帝柑的营销，当时以德庆、郁南、丹霞山、始兴四个产地为研究点，前后做了三个月的观察。以皇帝柑为例，我们在电商平台把始兴的皇帝柑上架后，有个客户想买20万斤，但假设整个始兴皇帝柑的产量只有10万斤，这个生意我们敢不敢做呢？仅仅从这样的背景来思考，有敢做的声音，因为他们能找到同品类的货源，也有不敢做的声音，因为他们找不到同品类的货源。但如果把这个案例背景再深度说明一下情况，那声音会有什么变化呢？

第一点需要深度说明的便是电商平台发货的经验标准为48小时内发货，当然现在有些平台是可以自己设置，设到30天都可以，但为何说是经验标准，就是大部分用户比较能接受到的发货时间。第二点需要深度说明的便是电商平台发货对于产品来说，都有7天无理由退货，尤其针对生鲜产品，还有坏果必赔等约束。第三点需要深度说明的便是不同产地同品类的农产品，也会因为温差、阳光等环境因素而有产品的差异。

基于以上三点，敢做的声音越来越弱，但做生意没有绝对正确的方法，做和不做，完全把握在自己的手，只是我们要思考更多的影响因素。

所以，基地整合，听起来简单，但实际操作是一件十分不容易的事情。

营销，最经典的市场营销4P理论中提及到的4P：Product，产品；Price，价钱；Place，渠道；Promotion，宣传。

对于产品这一P来说，我们还是以皇帝柑为例，德庆皇帝柑，他们说是最正宗的皇帝柑，这就是他们产品的一个亮点和优势。那其他产地的皇帝柑可以怎么说呢？我们可以说，丹霞山皇帝柑是品质最好之一，同理，其他产品的皇帝柑是不是也可以这样表达呢？答案当然是可以，这就是一种差异化的亮点提炼。那么，我们农产品在电商平台去卖，我们如何和线下的超市、市场的农产品有差异化呢？新鲜到达，这就是电商和传统的最大差异化。

对于价钱这一P来说，如果德庆正宗皇帝柑广东省内10斤装包邮，卖68元，这个价钱在电商平台，贵还是便宜？这里最大的消费心理，往往就是在邮费的成本。那68元的零售价，邮费需要多少钱呢？我们当时获取的成本信息是15元，当地政策补贴了2元，最后价钱是13元/单。如果换算成本比例，占了整体零售价的19%，也是相当高的比例了。这就是致命的痛点了，我们在2021年做荔枝的营销落地的时候，一位北京的朋友很想品尝我们的增城挂绿，最后她付出了200元，才拥有了5斤装，邮费占比90%，因此，荔枝在北方真的是“高消费”产品，不是所有人都能新鲜拥有。

对于渠道这一P而言，我们还是要在前两P的基础上去定位，像零售价68元的德庆皇帝柑放在拼多多卖得动吗？放在淘宝会不会好一点？这就是我们要深度思考的。

对于宣传这一p而言，我觉得最通俗易懂的方式，就是我们经常会在线下商业街见到“最后一天，大清仓”的商铺，一“清”就清了十年八年。宣传的方式越发重要，套路也很多，但千万条路，谁走得最成功，谁就赢得天下。

得天下，就是得流量。成功的营销，就会拥有有价值的流量。流量是怎么定义呢？像大家看这篇文章一样，有100人看，那么初始流量值就是100人，其中有1个人觉得还不错（暗示大家要成为这1个人），然后帮前男友老师转发到自己的朋友圈（有3000好友），那么这时候，这篇文章的流量就会变成3100人。

有了流量，是不是一定就会有交易呢？这是世纪难题，也和营销手段息息相关，试想一个100万粉丝的主播，有没可能有一场直播有100万次订单，估计连李佳琦都做不到100%的粉丝转化。交易还会和很多因素关联，底部方法论、顶部设计逻辑都是推进一个成功交易的重要组成部分(详情可以查阅《农产品营销方向论》)。

交易之前的环节，我们统称为售前。在收到订单后，我们就要安排发货和跟进客户使用情况，从这个环节开始，我们就统称为售后。供应链服务，最核心的价值，就是物流的服务，性价比高往往出现在美妆护肤领域，在农产品领域，这是一个痛点，大痛点。

口碑营销，就是如何让别人觉得以上的环节都是满分的，从而口口相传，从而形成高频率复购。

所以，整个闭环是农产品电商缺一不可的玩法，但不是我们目前的优势，而是大痛点。

3 浓

走不出本土化

世界很大，我们想出去走走，但多年后，我们才知道，家乡才是最值得走走的地方。因此，家乡的情怀，是每一个人天生就具备的。我习惯一两个月，就坐高铁回一趟老家湛江，就是为了吃一碗牛腩粉，然后就又坐高铁上来广州了，就是这么任性，但这任性不是胡闹，而是家乡的特色味道，是家的味道，肯定是独一无二的。就像德庆的皇帝柑卖去始兴，会不会好卖？湛江鸡卖去清远，会不会好卖？这不是一个伪命题，这就是情怀营销。所以，电商的世界是很大，但如何走出本土，也是我们要痛并快乐地思考的事情。

4 浓

品类定位错误

互联网时代，信息万变。水果是不是只能像从前一样，只能当水果来卖？很多人看到这个问题，可能会问道是不是打错字了？没有打错字，这就是我们现在的品类定位盲区，就像柠檬一样，如果我们把它当成水果去卖，会比做成柠檬茶的模式卖得好吗？水果和茶饮的关联，跨品类的营销模式，是值得我们深思的。

5 浓

痛点也是未来营销点

营销点一：闭环玩法的突破，就是农产品电商的亮点，如何通过更佳的方向完善整个闭环。搭建更好的视觉营销，内容营销，进攻消费者的右脑，从而感性购买。

营销点二：农产品走不出去，我们能不能把用户吸引过来？2021年，湛江开渔，广东很多自媒体大号都不约而同发布了“不要错过湛江海鲜的攻略”。这个模式，就是我们可以话被动为主动，从而打造乡村旅游的模式。它借助新媒体的力量，让农产品可以走得更广阔，也是我们可以坚持走的一条路，当然也是一条更有挑战的路。