2017中国农药行业市场和销售高峰论坛在无锡顺利召开

市场不景气，产品滞销，回款困难。 公司该如何布局，市场如何定位，如何创造伟大的产品？ 面对诸多痛​​点，出路在哪里？ 2月18日至19日，2017中国农药行业市场与销售高峰论坛（农发戴农业金融论坛）在无锡成功举办。 会议邀请了多家跨国巨头的现任总裁、董事，以及国内一些顶尖农药生产和经销企业的领导来到现场，与业界同仁共同探讨和分享农药市场的营销思路和理念。 这在中国尚属首次。 会议的受欢迎程度超出了预期。 近200家企业、约600名代表参加了本次会议。 厅级以上代表占到会人数三分之一以上。

中国农药工业协会会长孙树宝

中国农药工业协会会长孙树宝在会上致辞。 孙董事长提到，无论是跨国公司还是国内企业，营销策略永远是企业发展的核心。 随着市场一体化程度的日益加深、竞争的激烈以及非传统营销模式的出现，跨界、跨地区、跨行业的沟通将趋于常态化。 基于对国内行业现状的分析，孙董事长为国内农药企业的营销形势指出了方向：一是落实国家“零增长”政策，从“多卖产品”观念转变为“多卖产品”观念。 “少卖产品”，从卖产品转向卖服务； 二是改变赊销现状。 长期的赊销模式不利于行业健康发展。 而是将产品还款等金融服务转移给专业金融公司； 三是维护市场环境，摒弃原有的互害模式，提升行业形象。

陈俊旺 农发戴联合创始人兼董事长

农发戴联合创始人、董事长陈俊旺先生在会上致辞。 他介绍了创办“农发贷”的初衷和愿景。 他表示，当前赊销已成为贯穿农业全产业链的顽疾。 金融与农业投入渠道的结合，将为农业发展带来更大助力，为提高农业投入品行业创新发展提供动力。 加强农业金融也是2017年国一号文件的重点内容之一。作为农业金融行业起步较早的企业，“农建贷”成立两年来却走了一条不同的路线。 目前，农发贷已为全国27个省区7000多家规模农场、2000多家农资经销商提供超过45亿元的金融借贷服务，致力于解决“融资难”问题。以及农业、农村和农民的昂贵融资”。 “问题。

郑伟波 农发贷联合创始人兼首席运营官

农发戴联合创始人兼首席运营官郑伟波先生分析了农业“新金融”如何解决农资销售痛点。 他表示，农村金融需求十分迫切，但过去农业金融产品供给严重不足。 面对万亿级农业投入品消费和供应链金融需求，农发贷作为国内首个“结合农业场景”的创新金融平台，聚焦“农业投入品消费”和“农业投入品供应链”金融服务。 一方面满足了农业产业链的资金需求，另一方面也帮助优质经销商和专业经销商形成更牢固的合作关系。

产品—市场—渠道—策略

朱跃，陶氏益农大中华区总经理

陶氏益农大中华区总经理朱跃先生认为，战略是知己知彼后做出的选择，选择不做比选择做更困难，而强有力、有效的执行力对于战略至关重要。成功。 他认为战略是有时间敏感性的，一个好的战略不会超过3-4项的执行。 同时朱总指出，公司业务的成功不仅是营销部门取得的成绩，也是各职能部门通力合作的结果。 然而，在陶氏制定战略时，营销部门必须确定51%的方向。 朱总表示，战略思维是矛盾之间的平衡，战略制定本身也需要不同的策略。 经典战略仍然适合农药行业的大多数企业，但同时鼓励企业尝试愿景、塑造和适应三种战略模式。

徐晓海，拜耳作物科学中国销售总监

拜耳作物科学中国销售总监徐晓海先生在会上介绍了渠道建设和合作伙伴选择标准。 徐总从长、宽、高三个维度介绍了渠道网络的建设。 他表示，做好渠道建设取决于公司各方的竞争力。 他指出，新形势推动渠道扁平化。 渠道层次结构越少越好。 结构层次越多、越复杂，风险就越大。 在经销商选择方面，列出了14条标准，供企业选择一级经销商时参考。 在产品推广方面，徐总介绍了农药需要什么样的宣传推广、针对不同产品生命周期的推广策略、向谁推广等。 如何传递信息等，强调整个团队需要有相同的销售理念。

辛建中，陶氏益农大中华区业务技能优化总监

陶氏益农大中华区业务技能优化总监辛建中先生介绍了如何以市场为导向开发新产品。 他指出，新产品的开发注重市场细分。 只有市场细分到一定程度，才能找到真正的需求点。 在了解客户需求的基础上进行市场细分，最重要的是了解客户需求，找到1-2个真实的需求，足以支撑一个大的产品。 他指出，产品开发需要挖掘卖点，给产品正确的定位（需要考虑三个方面：目标细分市场、痛点/未来需求点、不同的优势），并将卖点嵌入到整个促销活动中。 辛总在报告的最后指出，时间对于新产品的推出来说是真正宝贵的资源。

谢荣腾 陶氏益农前大中华区总裁

陶氏益农前大中华区总裁谢荣腾阐述了如何创造成功的产品。 他表示，项目立项和产品开发的早期规划至关重要。 产品开发的立项周期一般在6年以上，因此应在产品孵化期之前就开始精准定位和效益评估，而不是盲目注册或立项。 谢先生分析说，很多产品无法推广，是因为与竞品的差异化定位没有做好。 不同的产品有不同的特点，对于不同的客户有不同的价值。 确保产品成功需要综合考虑项目负责人、产品和销售估算。 谢总建议，新项目的开发首先要加强对客户需求和市场竞争力的评估； 完成评估1-6后，向产品执行会议申请正式成立项目组，进行各项评估，包括产品功效、配方和注册。 ETC。; 完成1-12项评估后，将进行试运行和注册。

沉瑛，先正达市场研究部执行经理

正确的市场研究对我们来说意味着什么？ 先正达市场研究部执行经理沉颖女士介绍了市场研究对于农药企业战略决策的重要性以及市场研究的基本方法。 她指出，市场研究具有通过信息将营销与消费者、客户和公众联系起来的功能。 她强调，市场研究不仅仅是获取数据、掌握事实，更重要的是分析数据背后的信息，挖掘数据背后的信息。 原因，为企业决策提供依据。 以品牌建设为例，沉经理介绍了如何应用市场研究，并提出数据应该从生命周期来解读。 例如，关键购买因素研究的有效期为5年。

杜邦华东区销售经理 冯红兵

杜邦华东区销售经理冯红兵提到，很多企业的市场部和销售部之间都存在协作和协调的问题。 其中一些问题是系统层面的问题，需要系统的改进，而另一些则需要依靠沟通和营销水平的提高。 在公司的战略布局上，冯总建议公司将能力提升融入到企业文化中。 团队能力是基础。 营销部门和销售部门不同，需要不同的能力。 同时，两个部门也紧密相连。 加强两部门协调配合，避免矛盾。 行动就是价值。

吴超辉，FMC大中华区总经理

FMC中国区总裁吴朝晖女士分析，销售的主要对象是经销商和客户，而市场的主要对象是终端用户； 多产品策略的目的是增加渠道覆盖率，而多品牌策略则是根据不同细分市场的消费者需求为目的。 同时，吴总也提醒各企业，多品牌战略并不适用于所有企业。 在农化行业实施多品牌战略，可以依靠核心品牌在建立大品牌的基础上快速延伸和扩张，建立品牌阶梯。 在市场上建立品牌时，差异化是根本。 谁最了解种植者的需求，谁就会获胜。

罗玉平，FMC销售总监

FMC销售总监罗玉平先生回答了“优秀的区域经理是如何炼成的？”的问题。 他认为区域经理是连接公司战略与一线团队有效执行战略的桥梁。 他建议区域经理参与公司战略制定的份额为20%，参与战略执行的份额为80%。 在岗位描述中，区域经理参与战略目标制定、渠道管理、团队建设的比例分别为60%、30%、10%。 罗总列举了区域经理应具备的素质和能力，其中市场策划能力和团队管理及培训能力是区域经理的核心竞争力。 优秀的省级经理是区域经理的最佳人选，而内部培训是培养区域经理的最佳方式。

刘祖科 深圳市南方略营销管理咨询有限公司总经理

深圳市南方略营销管理咨询有限公司总经理刘祖科先生与参会人员围绕战略高度聚焦决胜农新材料的话题进行了探讨。 通过多行业实例，阐释了农药行业的六大方向：聚焦服务、聚焦技术、聚焦爆品、聚焦区域、聚焦作物、聚焦团队，并指出企业要有战略眼光。思考和方向。 刘总对国内外农药企业的研发、生产、销售、分销、服务平台进行了详细对比，为本土企业提供参考。 国内农药行业向华为求助，向国际企业学习，有信心超越国际企业。 对于目前的市场，刘总认为，这两年市场需求的下降，给高性价比企业带来了春天。 在打造爆品方面，刘先生认为需要确定六个方面：卖给谁、卖到哪里、卖什么、怎么卖、叫什么、卖多少钱。

卢跃健，巴斯夫（中国）有限公司作物保护事业部产品开发总监

巴斯夫植保大中华区研发总监、“赛罗根”品牌创始人卢跃健先生以自身经历，介绍了农药品牌从定位到营销、品牌建设和维护的实践经验，运用知名经典品牌以农药行业为例。 卢博士指出，一个成功的农药品牌必须具备合理的产品选择/组合、正确的产品品牌定位、准确的产品技术定位、完整的品牌建设和营销策略与实践、有效的品牌防御与维护策略、高效有效的执行力团队、合作良好的渠道客户群体、良好的用户体验和忠诚的客户群体等因素。 在产品定位上，首先，好的产品必须有有效的用户体验。 其次，产品品牌定位除了目标之外，还需要考虑目标用户、加工成本、情感诉求等多方面，同时还需要考虑技术定位。 基于主要预防作用的定位，除主要作用外的定位以及与竞品的差异。 一切定位研究都要贯穿全过程。

创作——过程

徐群辉 浙江新农化工有限公司总经理

浙江新农化工有限公司总经理徐群辉先生亲述并介绍了推动创新农药噻唑锌创制的过程。 噻唑锌是浙江新农化工有限公司自主研发的高效、低毒噻唑有机锌杀菌剂，于2004年获得国家发明专利。该产品具有活性高、杀菌谱广、使用安全的特点。农作物。 具有保护性、全身性杀菌处理作用，对水稻、柑橘、蔬菜等细菌性病害有突出的防治效果。 在国内水稻、黄瓜、柑橘等作物推广中取得了良好效果，荣获2016年中国专利金奖。 徐总表示，农药研发要以责任为基础，尊重科学，遵循规则，经得起诱惑和压力，经得起时间的考验，最终赢得信任和信心。

创新服务

吴承伟 科盛集团总经理

从单一农药企业向服务型企业转型是市场的需求。 现代农业给农化市场带来深刻变化。 科盛集团总经理吴成伟先生向与会人员分享了科盛集团的创新农化营销。 在新经营主体不断增多、绿色生态、可持续发展不断提出要求的新时代，科盛集团农化营销定位也正在向学术营销、服务营销、平台营销转变。 公司旗下蜻蜓农业服务定位为产品+技术+服务+互联网的一站式农业服务平台。 通过线上线下结合，连接需求、推广产品、推广服务，积极推广“产品+技术+服务”的一站式服务模式。

市场趋势

李永平 全国农业技术推广服务中心高级农艺师

全国农业技术推广服务中心高级农艺师李永平老师介绍了2016年我国农药施用的九大特点，包括农药投入最多、玉米除草剂用量减少、农药总成本下降等。农药使用量比上年减少，农药使用量比上年减少。 2017年，水稻农药成本占全国农药总成本的近1/4。 12种主要农作物中，苹果亩均农药使用量最高，大棚蔬菜农药最多，四大主粮作物除草剂最多，杀菌剂最少，农药零增长促进非化学防治方式快速增长。 据全国31个省级植保系统初步预测统计分析，2017年全国农药需求总量（商品量）预计为92万吨，接近30万吨，比上年减少2% 。 针对需要重点关注的问题，李老师从宏观政策、农药管理、未来农药及应用等方面进行了全面的讲解。 他提到，未来的农药产品将是高效、低毒、低残留、环境友好、人畜安全。 随着方向的转变，以价格优势为主的低效农药将逐渐淡出市场。 在国家大力发展绿色防控政策的支持下，生物农药的使用量将大幅增加。

产品—可追溯性

陈龙 力源科技（上海）有限公司总经理

基于国家对农化产品生产、销售、使用、废弃物回收等方面的管理、行业需求和公众期待，中国农药工业协会于2016年5月上线了中国农药安全追溯平台（简称）。力源科技（上海）有限公司龙总经理向与会人员介绍了平台的实施流程和使用方法。 是农药企业的服务平台，为行业及其他监管体系提供有力支撑。 通过信息技术，明确企业是农药安全管理的主体。 基于物联网技术，可以实现农药源头控制，实现农药企业管理一体化。 能够建立农药安全快速处理机制，保障消费者知情权，可信度高，真实可靠。 同时，中国农药工业协会于2016年5月发布了国内首个《农药产品二维码编码规则》，规范农药产品追溯系统中的二维码编码规则。

无锡剑论-大师面对面

会议落下帷幕，也迎来了一场激动人心的营销专家问答环节。李永平老师、朱跃总经理、陆跃建总监、辛建中总监、刘祖科总经理、朱春华总监均出席嘉宾台。 国内外企业就产品定位、开发、推广和后期推广、食品安全、产品抗性等问题以及国内企业未来应该做什么等问题进行了热烈的讨论。 各位嘉宾也毫无保留地发表了自己的看法。 答案和合理的建议。

会议由中国农药工业协会副秘书长夏峰女士、深圳天天泉互联网生态公司总经理张剑锋先生、杜邦植保大中华区总裁黄天强先生、朱春华，陶氏益农大客户部销售总监。 。

夏峰 中国农药工业协会副秘书长

张剑锋 深圳市天天圈互联网生态系统公司总经理

黄天强 杜邦作物保护大中华区总裁

朱春华，陶氏益农大客户部销售总监