“信任纽带”做“靠得住”的品牌

在友农有机蔬菜生产基地，技术人员检查丝瓜生长情况

在乐农有机蔬菜生产基地，工人们正在将运往北京的蔬菜搬运上车。

德州友农生态农业发展有限公司和夏津县乐农蔬菜种植专业合作社入选粤港澳大湾区“菜篮子”生产基地并非偶然。 早在2015年，友农、乐农就均通过了香港供应基地的审核注册。 ，有资格供应香港市场。 获得两次硬核通行证，证明有农和乐农实际上是在做有机农业。 中国有机农业经历了近30年的发展，发展潜力巨大，但也面临不少困难。 具体到我市，有机农业从种植面积、认证数量上都取得了一定的成绩。 但总体来看，发展并不乐观。 一些有机农业开始但失败了。

一方面是消费者对蔬菜品质的追求逐渐升级，另一方面有机农业市场的现状是成本高、资金紧张、销售难。 有机农业从业者该如何应对复杂的市场形势？ 如何突围？ 近日，记者走访了我市友农、乐农两个有机蔬菜种植基地，探寻有机农业的“痛点”并寻找解决方案，希望从业者能够得到一些启发。

维系“信任纽带”，成为“值得信赖”的品牌

“一旦农药残留或者其他检测项目不合格，有机蔬菜的品牌就会毁掉，你这辈子都不想再进入这个圈子了。” 谈及有机农业品牌的重要性，德州友农生态农业发展有限公司董事长王光福经理表示。 友农是我市第一个获得有机蔬菜认证的生产基地，其“盘菜园”有机蔬菜在有机农业界享有很高的认可度。

2017年中央一号文件强调，加快提高国内绿色有机农产品认证的权威性和影响力，把提高有机农产品品牌公信力放在更加突出的位置。 王光富认为，有机农业发展潜力巨大，但目前有机农业圈子有限。 想要“生存”得好、“活得好”，关键是要做圈子里“靠谱”的品牌，站稳脚跟，然后不断扩大自己的影响力。

对于种植方来说，稳定的品质、稳定的产量是前提。 有机农业对环境和管理的要求极高，更难以保持稳定的产量和质量。 在友农种植基地的黄瓜大棚内，记者看到，黄瓜架子远处悬挂着一块黄色的粘虫板，上面爬满了各种飞虫。 这种“土办法”灭虫虽然有效，但并不彻底。 有的叶子上的虫洞清晰可见。 王光富表示，与虫害防治委员会配合，还将使用生物农药来防治害虫。 在肥料方面，基地每年收购牛羊粪便，经过发酵腐熟后制成有机肥施用。 “生产过程中不使用化肥、化学农药，生产出来的蔬菜绝对安全可靠，可以直接食用。” 王光富一边说，一边从架子上拿起一根黄瓜，掰成两段，咬了一口。

要生产有机蔬菜，土壤健康是根本。 据夏津县乐农蔬菜种植专业合作社社长赵连祥介绍，2010年划拨土地后，基地连续两年每年都将有机肥埋入地下，土壤有机质含量有所提高。 才开始种植有机蔬菜，并推出“德源”蔬菜品牌。

友农和乐农的有机蔬菜认证公司均为杭州万泰认证有限公司，是行业内具有较高权威的第三方认证机构。 这使得他们的蔬菜在许多高端市场很受欢迎。 目前，友农年产有机蔬菜400余吨，主要供应广州、上海、北京等地有机农产品销售公司； 乐农年产有机蔬菜700余吨，主要供应深圳、香港等地有机农产品销售公司。 “我怎么能相信你的食物是安全的呢？” 这是有机农业行业面临的常见问题。 友农、乐农生产基地建立初期，与其有合作关系的有机农产品销售公司都会常年派员驻扎基地。 这些人被称为“驻地管理者”，主要承担种植指导和监督职责，以确保获得最佳效果。 您收到的蔬菜是安全合格的。 随着时间的推移，蔬菜质量和产量稳定下来后，两个基地的“驻场经理”越来越少。

如今，基地与销售公司稳定的供需关系是靠长期积累的信任维持的。 王光富表示：“‘信任纽带’一旦断裂，将会给基地带来毁灭性打击。只有牢牢维护这种纽带，做强品牌，才有商业拓展的空间，逐步实现‘特约’转型”。供应'变成'一般供应'"为'。"

严格控制成本，稳生产稳投资，促进良性循环

进入有机农业时，成本无处不在。

前期投资成本巨大。 土地方面，流转土地年租金为每亩1000元或1200元。 有机转化期间，为了降低土壤农药残留含量，提高肥力，每年需要投入宝贵的有机肥。 以乐农500亩种植基地为例，两年时间累计投资超过360万元。 在此期间，只有输入，没有输出。

由于有机生产过程中不能使用化肥和农药，很容易发生大面积病虫害，导致蔬菜减产或绝收。 但只要管理到位，病虫害就不会成为最棘手的问题。 相比之下，王光福更害怕因天气等不可控因素而造成的“连根拔起”、“清园”。 2015年10月，番茄收获季节，连续40多天阴天。 由于光照不足，棚内的西红柿上出现了大面积的绿色果实。 王光福买了很多补光灯，但没有效果。 他只好忍痛拔出两棚西红柿，保守估计损失超过80万元。

由于有机农业需要集约化农业，因此比传统农业需要更多的劳动力。 以害虫防治为例。 如果出现生物农药无法控制的病虫害集中爆发，唯一的选择就是人工捕捉害虫。 因此，劳动力昂贵的问题尤为突出。 在两个基地的采访中，相关负责人均表示，劳动力不能省，工人的工资也不能省。 在许多情况下，劳动力成本占投入成本的近一半。 针对这一问题，两个基地一致致力于提高劳动效率的方法。

为了调动职工积极性，除了每日结算工资外，乐农还制定了绩效考核和菜金奖金提成办法。 每个基地工人年收入可达2万元以上。 友农正在努力加强有效部署。 比如，通过科学部署，有的温室可以实现2、3天的无人值守。

成本高的同时，两个基地的有机蔬菜价格也远高于普通蔬菜。 全年蔬菜平均价格为每公斤14元。 那么有机农业到底有没有利润呢？ 当被问及这个问题时，赵连祥表示，“说你不赚钱是假的，但说你能赚很多钱，落到你手里也是假的。” 王光富也有同感。 他说，有机农业是一项投入大、见效慢的事业。 的过程. 包括土地租金、材料更新费等在内，友农每年的固定投资至少在150万元以上，最多则达到180万元以上。 所赚取的利润的很大一部分投资于再生产。

尽管风险大、投入大，但友农、乐农发展有机农业的信心从未动摇。 赵连祥说，之所以坚持，是因为基地一直采取有效措施，确保投资的增加带来相应的收入增加，然后再增加下一轮投资。 如此周而复始，生产最终会进入增加投资——增加收入——再增加投资——再增加收入的良性循环。 这样，基地才能实现可持续发展，具有持续盈利能力。

培育旗舰产品，扩大客户圈子

今年，乐农减少了菠菜、青椒等单品。 目前单品总数已从35款减少至26款。

减少单一产品，培育个性化旗舰产品，是乐农在发展中总结出的经验。 一年前，乐农的蔬菜只供应给一家企业——深圳市成武金石农业发展有限公司，最多需要供应30多种蔬菜，但每种蔬菜的数量并不大。 相应的问题是基地蔬菜种植比较分散。 蔬菜多了，就需要更多的专业人员。 雇佣劳动力的生产效率不高，监管也是一个问题。

在减少单品数量后，今年乐农市许多有机蔬菜的数量和质量都有所提高。 稳定客户数量也扩大到7家。 赵连祥表示，有机农业，专业在于专业，而不在于数量。 选择一些质量好、颜值高、产量容易控制的单品，突破形成旗舰产品，就不用担心找不到销量了。

投产8年多以来，友农的生产基地始终保持在184亩左右，品种达20多个。 在此期间，不少农产品销售公司向基地伸出“橄榄枝”，寻求长期合作，但友农接的订单并不多。 其稳定客户维持在4至5个。谈及原因，王光富表示，主要基于两点考虑。 首先，订单量很小，甚至无法达到盈亏平衡，扩大种植必然导致亏损。 只能是下单后还剩下多少，随机供应多少。 其次，客户鱼龙混杂。 对于一些以次充好、信誉低下的有机农产品销售企业，无论订单量有多大，基地都会坚决拒绝。

友农坚持走稳扎稳打的生产道路。 虽然不急于扩大生产，但也没有停滞不前。 每年，除了订单外，基地还会根据市场情况有计划地扩大种植，既维护和扩大了客户圈子，又增强了单品竞争力。

今年，乐农计划将有机蔬菜种植面积扩大到500亩，赵连祥对此充满信心。 因为乐农找到了强有力的合作伙伴——山东省土地开发集团有限公司，目前双方正在积极洽谈打造一家集生产包装、物联网、产品信息追溯、全冷链运输保鲜于一体的公司通过股权参与。 是集其他功能为一体的香港有机蔬菜供应示范基地。